Quelle rémunération variable si les objectifs ne sont pas fixés ?

Situation classique : le contrat de travail du commercial prévoit une rémunération variable annuelle sur objectifs fixés unilatéralement par l’employeur.

Mais que se passe-t-il lorsque les objectifs annuels ne sont pas fixés ?

Voici une illustration très récente, tirée d’une décision de la Cour de cassation du 7 juin 2023. Dans cette affaire, le salarié commercial n’avait eu aucun objectif fixé par l’employeur durant trois exercices : 2014, 2015 et 2017.

En 2014 et 2015, le salarié avait perçu plus de 5 000 € de variable chacune des années. Mais le contrat de travail prévoyait un montant maximum de 21 000 €. En 2016, les objectifs avaient ensuite été fixés, mais pas en 2017.

Le salarié demandait par conséquent un rappel de salaire pour ces trois années, considérant que les objectifs n’avaient pas été fixés. Pour lui c’est donc la totalité de la rémunération variable qui devait être versée.

La Cour d’appel le débouta dans un premier temps, mais finalement la Cour de cassation lui donne raison : lorsque les objectifs n’ont pas été fixés par l’employeur, alors le salarié est fondé à  demander le paiement de la totalité de la rémunération variable.

Cette jurisprudence est une confirmation, des décisions similaires étaient déjà fréquentes. Les objectifs doivent être fixés en début d’année, et non pas au mois de juin comme on peut le voir parfois.  La société s’expose à une condamnation si elle ne le fait pas.

Source : cassation sociale 7 juin 2023 n° 21-23.232. Yves Nicol avocat lyon droit du travail décembre 2023.

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